나의 타겟은?

 

예전에 인터넷 어디에선가 발췌한 글인데... 정확한 출처를 모르겠네요. 출처를 아시는 분은 댓글로 알려주세요.

 

지피지기면 백전백승이다. 그러나, 나와 경쟁자만을 분석하는 것만으로는 새로운 시장 창출의 기회를 얻기 어렵다.
눈을 고객에게로 돌려라. 끊임없이 관찰하고 분석하고 연구하라. 그들의 행동패턴에 기업의 미래가 있다.

시장에 무수히 쏟아져 나오는 제품과 서비스들 중, 실제 성공하는 것은 3할을 넘지 못한다는 분석이 있다. 그리고 이 많은 실패 이유 중 대다수가 시장조사의 결핍과 소비자 니즈에 대한 잘못된 분석에 있었다. 뿐만 아니라, 존재하는 제품에 대해서도 마케터가 끊임없이 환경의 변화를 살피고 반영하지 않는다면 곧 새로운 경쟁자에게 뒤쳐지기 쉽다. 따라서 마케터는 새로운 시장을 창출하기 위해, 경쟁자를 뛰어넘기 위해, 기존이 고객을 계속적으로 유지하기 위해 반드시 지속적으로 고객에 대해 연구하고 분석해야만 한다.

우리의 고객이 누구인지를 생각해 보는 데에는 다음과 같은 질문을 사용할 수 있다. 누가 우리의 현재 혹은 잠재 고객인가?(who), 고객은 우리의 제품으로 무엇을 하는가?(what), 어디서 구매하는가?(where), 언제 구매 혹은 사용하는가?(when), 왜 사는가 혹은 왜 사지 않는가?(why). 그리고 위의 질문에 대한 답을 어떻게 모으고 해석하고 적용시키느냐에 따라 시장의 새로운 기회를 만들어 낼 수도 있다.

예를 들어, Arm&Hammer에서 생산되던 베이킹 파우더는 빵, 과자 등을 부풀릴 때 쓰이는 요리재료 중 하나에 불과했다. 그러나, 암앤해머는 주부들이 베이킹 파우더를 사용하는 용도와 목적을 관찰한 뒤 매우 흥미로운 점을 발견하게 된다. 즉. 베이킹 소다는 주부들 사이에서, 물을 섞어 불용성 오염물질을 제거하거나 냄새를 없애는 탈취제 등의 다양한 용도로 활용되고 있었던 것이다. 이러한 발견 덕분에 암앤해머는 베이킹 파우더의 포지셔닝 자체를 “빵굽는 원료”에서 “자연성분의 세정제와 탈취제”로 변화시켜 시장을 확대하였다. 뿐만 아니라, 제품의 성분을 더욱 개선시켜 속쓰림 완화제, 벌레 물리거나 화상한 곳에 바르는 약, 소화제 등의 시장을 창출할 수 있었다.

또 한가지의 예는 주부들의 한가한 시간을 잘 이용한 서울 예술의전당 '11시 콘서트(매월 둘째주 목요일)의 성공이다. 이는 보통 주부들이 자식과 남편을 출근시키고 집안일을 대충 끝내고 나면 가장 한가로운 시간을 맞이할 수 있다는 점과 이것이 주로 11시라는 점에 착안하여 그 시간대에 그들에게 따분하고 어려운 것이 아닌 재미있고 가치 있는 문화를 제공하고자 하는 것에서 시작되었다. 표의 가격도 2만원으로 균일하게 맞추고 음악에 대한 친절한 해설과 더불어 최고 수준의 연주를 선보여 주부들 사이에서 문화적 안목을 높일 수 있는 최고의 공연이라는 찬사를 받았다. 결과적으로, 예술의 전당 11시 콘서트는 2회부터 31회까지 30회 전회 매진이라는 보기 드문 기록을 세웠을 뿐 아니라, 그 외에도 전국 곳곳에서 시간대를 전환한 11시 콘서트가 열리게 되었다. 이처럼 고객을 관찰, 연구하는 것은 그들에게 맞는 시간대에 새로운 가치를 창출하는 시장을 형성시킬 수 있다는 점에서 매우 중요하다.

이 밖에도, 고객들을 who, when, where, what, why라는 다른 관점에서 바라보아 성공한 제품과 서비스들이 많이 존재한다. 따라서, 우리가 고객을 충분히 잘 알고 있다라고 자만하기 전에 다각면에서 고객에게 접근할 필요가 있다. 그 작은 관심과 발견이 김치를 보관하는 주부들의 생활패턴을 살펴보았던 만도 위니아의 딤채와 같이, 기업에게 새로운 성장동력을 실어다 줄 엄청난 아이디어가 될 것이다. 

 

개인 및 소기업 전문 수출입 대행업체 다인트레이딩 www.daintrading.com​